2026: vender mais não é sobre preço, é sobre experiência, comportamento e valor percebido

Por Jaqueline Dotore - Especialista em vendas de alto ticket

O início de um novo ano sempre traz reflexões, expectativas e, inevitavelmente, inseguranças. Cenários externos como eleições, oscilações econômicas, excesso de informações e até o medo do “humano por ser humano” acabam gerando um clima de cautela no mercado. Mas, para Jaqueline Dotore, especialista em vendas comportamentais e mentora exponencial com mais de 18 anos de experiência no setor comercial corporativo, o foco não deve estar no que acontece fora, mas no que pode ser ajustado dentro das empresas.

“Tudo aquilo em que a gente foca, expande. Os fatores externos existem e impactam, sim, mas eles não podem ser a justificativa para acreditar que será um ano ruim. Sempre há ferramentas, estratégias e ajustes internos que permitem atravessar qualquer cenário com resultados positivos”, afirma.

Um cliente mais exigente e menos paciente

Segundo Jaqueline, o comportamento do consumidor mudou e continuará mudando. O cliente está mais informado, mais exigente e menos tolerante ao mais do mesmo.

Nesse contexto, investir apenas em preço ou em volume não sustenta mais um crescimento saudável, especialmente para empresas que trabalham com serviços ou tickets mais elevados.

“O cliente de hoje não busca apenas um produto ou um serviço. Ele busca experiência, segurança, clareza e conexão. Com o avanço da tecnologia, o contato humano foi se perdendo, e junto com ele, a excelência. Quem conseguir resgatar isso sai na frente.”

Venda de alto valor: muito além do processo

A mentoria de Jaqueline vai além de ensinar técnicas de venda. Ela atua em pilares que envolvem processo, comportamento, comunicação, percepção de valor e experiência do cliente.

“Não adianta ter um processo de vendas bem desenhado se o comportamento da equipe não acompanha. A venda de alto valor exige preparo emocional, leitura de perfil comportamental, segurança e capacidade de adaptação ao cliente.”

Ela destaca que muitas empresas acreditam ter um bom atendimento, mas não conseguem fidelizar. O resultado? O cliente compra uma vez e vai para a concorrência.

“O encantamento, a experiência e o sucesso do cliente são o que sustentam uma venda no longo prazo.”

Cada empresa é única e a estratégia também

Um dos grandes diferenciais do trabalho de Jaqueline é não aplicar fórmulas prontas. Cada empresa passa por um diagnóstico profundo antes da construção da estratégia.

“O primeiro passo é entender o cenário atual da empresa. A partir disso, desenhamos um plano de ação personalizado. Em mentorias de equipe, o acompanhamento mínimo é de seis meses, porque é esse tempo que permite gerar resultado e evitar que a equipe volte ao padrão antigo.”

Durante esse período, além dos encontros quinzenais, há acompanhamento semanal focado em sucesso do cliente, garantindo evolução contínua dos resultados.

Onde as empresas mais erram ao vender tickets mais altos

Entre os erros mais comuns, Jaqueline destaca a dificuldade de ancorar valor durante a negociação.

“Muitas empresas querem cobrar mais, mas não conseguem sustentar esse valor na conversa de venda. Quando o cliente não percebe valor, ele compara preço e aí a disputa fica perigosa.”

Outro ponto crítico é a falta de personalização. “O cliente não compra pelo motivo da empresa, ele compra pelo motivo dele. E ainda vemos muitas vendas sendo feitas com apresentações genéricas, iguais para todos.”

Além disso, há a falta de urgência bem trabalhada, a impaciência em negociações mais complexas, a ausência de leitura de perfil comportamental e, principalmente, a insegurança do vendedor.

“A insegurança começa de dentro para fora. Quando o cliente sente insegurança, ele encontra espaço para pedir desconto. E muitas vezes o fechamento se perde aí.”

Preço, posicionamento e coerência

Curiosamente, algumas empresas perdem vendas não por cobrar caro, mas por cobrar barato demais para o que entregam.

“O cliente de alto valor espera coerência. Se o preço não conversa com a imagem, a comunicação e a experiência, isso gera desconforto e desconfiança.”

Por isso, o trabalho de ancoragem envolve desde comunicação verbal e não verbal, postura, imagem pessoal e ambiente, até os detalhes da experiência: o atendimento, o cheiro do lugar, a forma de entrega e o cuidado em cada etapa da jornada do cliente.

Prestadores de serviço: um campo fértil para crescimento

Hoje, Jaqueline atua principalmente com prestadores de serviço — clínicas médicas, odontológicas, estéticas, escritórios de advocacia, arquitetos e engenheiros.

“A prestação de serviço tem um enorme potencial de crescimento quando bem estruturada. Ajustar comunicação, posicionamento e experiência permite aumentar preços com mais facilidade, porque o cliente compra, antes de tudo, a confiança no profissional.”

Turnover comercial: um problema cultural

Outro ponto sensível abordado por Jaqueline é o alto turnover na área comercial.

“Muitas empresas reclamam que o vendedor não para, mas isso geralmente está ligado à falta de cultura de vendas, ausência de processos claros e de alguém que seja o guardião da área comercial.”

Ela reforça que colaboradores precisam de treinamento contínuo, acompanhamento e clareza de expectativas.

“Hoje, um funcionário leva mais de dois anos para atingir a maturidade plena. Sem investimento, a rotatividade vira regra.”

O olhar do dono como diferencial

Para 2026, Jaqueline deixa um recado claro aos empresários: o diferencial começa no dono.

“A empresa carrega a essência de quem a lidera. Fugir do operacional não significa se afastar da essência. Pelo contrário. O olhar do dono é insubstituível. Muitas empresas travam porque esse olhar simplesmente não está mais presente.”

Em um mercado saturado de promessas, técnicas e atalhos, a mensagem é direta: vendas sustentáveis nascem da combinação entre estratégia, comportamento humano, experiência e liderança presente.

E, para quem entender isso logo no início de 2026, o ano pode ser não apenas bom — mas exponencial.

Serviço:

Contato: (17) 99120-7349

Instagram: @jaquelinedotore